会议名称：2008中国电脑商年会方案商年会

主题:方案商的新模式与新拐点

时间：2008年7月11日14：00-16：00

地点：青岛 香格里拉一层大宴会厅

 

张振：各位嘉宾下午好，经过今天下午的演讲肯定已经非常累了，大家还坐在方案商论坛我看大家的精神头非常好，我也想在此宣布我们2008年第六届电脑商年会的方案商分会现在开始。大家看今天下午我背后的背板一个重大课题是方案商新模式与新拐点，今天下午有来自全国的六个超级考生，都是方案商的大腕今天下午在这一个台上进行终极的PK，今天会有六个题目给到在场的超级考生。首先有请金蝶软件ERP事业本部总经理朱家成，上海阿尔卡特朗讯企业网络集团中国区总裁施晓明，IDC高级主管研究经理 韩国华，太极计算机股份有限公司总裁刘淮松，中科软科技股份有限公司董事长何川，北京宝亮网智电子信息技术有限公司总经理徐乃人。

今天一共有三道判断论述题，三道选择论述题，当我说每一个题目的时候，在座的几位超级考生将会亮出他们的观点，对这一个题目他们可以回答是和否，当他们认同这一个题目的时候，他们举手示意他们认同这个题目，当在座的这些考生不认同这个题目的时候，他们会不做任何动作，表示他们不认为这一个题目成立。阐述每个题目他们观点时不只限于对和错，因为是判断论述题，还有论述成分。

首先第一个议题，客户带着商家走还是商家引领客户走，这一个话题我先做一个阐述，在做业务的过程中有一些方案商声称我是IT服务的提供商，客户有什么样的需求我就满足客户的需求，客户需要软件开发我做软件开发，客户需要系统集成我做系统集成，我随需应变，主要满足客户需求给客户带来价值，因此客户需求稍微在我之前，但有一些方案商并不这样认为，他们认为自身应该形成一些对行业先进的理解，应该超越客户范围，应该在行业信息化潮流当中扮演咨询角色，应该引领客户走，但这两种都是有风险的，比如说跟着客户的需求走的话技术这一种项目开发，没有这一种平台级的产品很可能每一次都要重复开发，成本和盈利会产生很大问题，如果引领客户是不是超前，这一种矛盾性的问题请在座嘉宾和考生表一个态，如果认为现在市场当中是客户带着方案商走请举手，如果认为是客户引领方案商趋势的话请您不做表态。看来在座各位都认为应该是方案商引领客户走。摇头的是中科软的何川董事长，请您发表一下看法。

张振：方案商跟客户互动时其实有很多的暗礁，一切以客户为中心的过程当中其实有很多的误区，其实把握好哪些是真正的我要钻研的需求，哪些是要跟着我走，哪些是我跟着客户走，就是比跟比自己厉害的人去下棋，引领不会的人成为自己的学生，这是非常聪明之道。我也想请徐总谈谈对这一个话题是怎么看的。

徐乃人：我觉得对客户引领商家还是商家带着客户走这一个问题上应该说是客户与商家谁有市场控制权的问题。从普遍市场来看,由于客户的需求对市场有很强的拉动和支撑作用，所以客户具有很强的引领作用。而商家只能处于跟随，适应的被动或从属地位。所以说我认为客户是可以引领商家走的。因为首先我们的市场需求越来越成熟，客户的基础建设已经从高速建设阶段转向了应用业务优化阶段。其次，客户从对技术的关注转移到对技术和业务的融合。因此，商家所具有的技术优势对市场的作用和功能被弱化，客户的市场作用将凸显。在特点市场，由于技术对业务需求有很强的推动促进功效，甚至是引领作用。比如像基于构建方式的软件开发方法，SOA，虽然商家在客户不断变化的需求下被压迫出的技术，但它的推出不但使商家有了新的解决方案，同时刺激了客户的IT投入热情，起到了引领市场的作用。这一种情况下就完全是由于技术，也就是商家的技术的存在引领了客户在走。还有一个民用市场的一个例子，微软可以使XP这样具有绝大多数用户使用的产品也有少数用户使用的产品vista，谁能够引领谁是因为谁掌握了市场的主动权，商家要分享客户引领权是一定要有技术的优势。

张振：徐总的观点非常明确，其实他已经把我们第二道考题偷偷透露给大家，我们在这一个话题上面也请最后一位考生阿尔法的施晓明先生从这一个角度来看方案商的需求啊，各方面的关系方面您怎么看？

张振：那我们现在就想请在座的考生完成第二个课题。首先我想跟大家稍微道歉一下，刚才大家发言前，虽然介绍了每位嘉宾的抬头，但是他们自己没有进行自我介绍，现在我想请每位嘉宾用简短语言介绍一下自己所在的公司是做什么的，自己在一个公司是负责什么的，自己的从业经历，也让大家了解是谁在跟大家说话，他的背景是什么。

徐乃人：我介绍一下我们公司，我们是作为金融行业的网络解决方案提供商，在金融行业里面有将近十年的从业历史，我本人也是从甲方，从银行到外企，再到解决方案提供商。

张振：一个企业如何进行技术创新，其实有很多的来源，如何综合利用这一种高效的优势，研究所的优势，跟客户交流的优势以及合作厂商优势，其实都是方案上能够获取技术创新能力的很重要的一个渠道。我们也想请徐总，您听了前面几位嘉宾的发言，可能现在不是很好说了，但是您还得说这个题。

徐乃人：就这一个命题我刚才站在反方，但实际从方案提供商这一个角度来看，我就是厂商所面对的企业。我应该是站在正方，因为方案提供商本身谈不到技术创新，我是技术创新的使用者，我只不过是把厂商创新的技术拿过来变成和客户的需求融合然后介绍给客户，推向客户，所以说我当时是站在这一个命题的反方，从我们公司自己的特点来看，与其说是技术创新还不如说我们运营模式或者经营模式的创新，可能是对于我们的客户或者说对于企业带来更有利的影响，更正面的影响。我们的客户都是金融行业，他们对传统的支持方式已经不能认同了，客户对服务看重安全，看重对新业务的拓展，我们就尽可能的从生产厂商拿来他们创新的新技术变成我们强大的解决方案，然后通过我们自己的整合去介绍给客户，这样会给我们企业带来更显著的影响。

张振：徐总的阐述很到位，很结合实际，但是我要跟徐总亮一个黄牌，因为徐总老吐露我下一个命题，在这一个题的最后一棒也把最难回答的交给IDC的韩国华，因为这是你的擅长。

 

张振：在我们谈到技术与市场的关系以后，其实刚才徐总讲技术的影响固然重要，但我们更看重利用厂商一些资源和技术进行面对客户的商业模式的创新，其实商业模式的创新在今天来讲对方案商我们认为是更加重要的。我们也看到很多影响因素，在促使方案商的运营模式在进行调整，这一个过程当中应该说方案商的商业运营模式今天来讲需要进行大的调整，各位选手也可以看一下，在下面有几个词汇，PK的词汇，一个叫做行业专注VS跨行业发展，产品化运作VS定制开发，项目式交付VS持续服务交付。综合解决方案的提供VS分包服务管理。在座各位可能根据不同公司经历对商业模式的定义和理解有不同，我们先举一下手，在座各位如果认为现在对于方案提供商来讲他们的商业模式面对这样的市场环境需要进行调整，正进入一个非常大变革时代就举手，如果认为其实现在商业模式和以前来讲只是一种延续并没有大变化的话就不用举手。所有人全票通过需要进行大的调整，我有一个要求，刚才各位都讲了很多，如果说这一轮结合各位对于商业模式理解以及各个层面您最有见解的地方，发表的时候如果结合一些事例，案例讲的话是要加分的。首先还是有请徐总，这一次再错题就红牌了。

徐乃人：我方在仔细研读这几个题。现在VS前面的和VS后面，我看有这样的一个问题，现在VS跨行业发展，其实这一个是各个企业经营日思夜想的问题，也可以理解为是一个渊和博的问题，一个企业要发展很希望在一个行业里面做的很专注，但当前行业又使他不能很专注，这就是一个鸡蛋放在一个篮子里面还是三个鸡蛋放在三个篮子里面，可是市场更大又影响到他专注，会影响这一种平衡点，跨行业发展肯定对企业经营有好处，从道理上面来讲，但如果要不专著，在某些特定行业，例如我们自己做的金融行业，它会认为你是一个杂家，入门的门槛比较高，我们只有专注在一个行业里面才能够更深的理解它的业务需求，甚至于我们好多员工是直接从银行的H部门工作，可以说我们有一些员工对于银行业务的理解达到了银行在某些行业对于员工业务员工的要求，这样我们才能在银行里面站住脚。可是我们自己也在反思，如果专注在一个行业里面这个行业动荡对于你的影响也是致命的，这是很难对抗的问题。产品化和定位开发，当一个企业真的特别希望产品化运作，但是产品化运作前期一定要定制开发，有了定制开发当他把定制开发的产品更扩大化，进一步提升的话变成产品化的问题，这也是企业家，企业管理着梦寐以求的事情。对项目交付对持续服务交付这样的问题，我相信持续服务交付是企业管理者最看重的，项目交付是不可或者说不能复制，只有在项目交付了以后，后面的持续服务才是企业真正的利益终端。项目开发过程显然要有很多投入，我相信各位老总，尤其听了刘总的讲话，肯定在持续服务交付方面有更深理解。综合解决方案提供和分包服务管理，这是对于企业不同的定义。综合上面的观点，我认为商业运营模式的调整是根据企业实际情况，根据市场需求，根据你面对的客户来进行的。

张振：我想徐总针对几个层面都讲了一下，但您能不能从具体面对客户角度，您怎么看现在遇到一些什么样的情况，然后你们在商业模式方面进行了哪些探讨，您对商业模式的定义是怎么样的，您刚才认为需要调整，那调整方向是一个什么样的方向呢？

徐乃人：首先我们面对客户是金融客户。我们需要专业专注，但是我们本身定位是一个网络方案提供商。现在其实在金融行业里面，仅仅是网络方案的解决提供已经不足以覆盖它的要求。我们会有软件开发以及网络的管理，包括服务这样的工作来做。但是对于客户来说我一个是专业公司，我们会把满足不同客户需求的工作放在另外公司里面，集团下面有不同公司给客户提供不同解决方案，这样保证一个公司专注一个行业一件事情。

张振：很独到的做法。

大家看一下最后一个话题。最后一个课题我们要研究现在方案商发展在路径上如果有一个拐点，有一个发展方向或者说发展整个轨迹不同的话，那么什么因素将会主导这一个拐点呢？A外部因素，包括什么？厂商在技术以及在合作策略方面，以及像刚才朱总讲的他们进行研究，推动这一种模式变化方面的一些力量，行业市场的升温，整合带来的商机，产业整合的速度，还是说我们并购形成的这一种大的态势会形成这一种拐点。联盟和合作，分工协作的氛围以及诚心商业环境更加好还是说新技术蓝图给厂商，给方案商带来的可能性，这是从这样几个外部。

内部，真正主导命运还是要自己，影响方案商发展拐点内部因素是什么呢？现在大家可以看一下这一个方案商发展的内部的关健词以及外部的关健词。

徐乃人：我认为产业整合速度加快导致了方案集成商的变革，同时技术创新对于方案提供商来说，虽然那是厂商的事儿，但是也是很重要的，怎么样来适应这一个创新。举一个例子，思科大家都知道是一个全球网络设备提供商，但是他们为了适应新的市场环境的发展已经向应用方案提供商过渡，在他的亚太地区的第一个成功的解决方案，也是跟他合作的我们拿一个实际的解决方案，5月30号在上海已经推出，我们配合厂商的创新，这样导致我们经营模式的创新。整个的感想对于方案提供商现在已经生活在厂商和客户的夹缝之间，生存环境很恶劣，主要是方案提供商看准自己的目标找准自己的定位，在竞合的优良环境下向前走还是有发展前景的。

 张振：非常感谢，每个人都羡慕风光的日子，其实大家不知道在这一个聚光灯下的生活是非常火热的，今天在座几位考生都是经过近两个小时的讨论，让我们以热烈掌声感谢他们给我们带来的观点，谢谢。